解析快印深度分销模式的管理特色

2013/7/23 0:00:00来源:作者:

  【快印客导读】当今社会,深度分销是中国消费品(尤其是快消品)的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期,可以从经销商扁平化(即增加一级分销商数量)、终端精细化管理等举措中取得较大的增量,当然图文快印企业也不例外。

 

  这个模式的优点是:渠道下沉、渠道扁平化、终端精耕,缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。深度分销模式执行效果好的,都是企业规模较大、有相对完善的信息系统(含财务结算系统)支持。

  随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化,加上近年来人员薪资成本上涨、80/90后销售人员吃苦及承压力的降低,深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。

  中国快消品的销售渠道过去20年的博弈大势:先是KA卖场、CVS等现代零售渠道打破传统批发商为主体的流通格局,最近5年快消品电商风起云涌,但尚未成为主渠道。

  那么,在图文快印行业里,由于个性化印品市场的不断扩展,在网上接的大量订单就得依靠分销平台去实现,快印客分销平台就是实现利润分配,帮助客户接到订单的一个很好的平台,它用于帮助快印客联盟店搭建、管理及运作其网络销售渠道,帮助联盟店获取大量订单。

  深度分销就其本质来说,是“水平增量”的主要驱动力,深度分销的潜含背景,是中国过去30年的人口红利,即供应充足、肯勤奋、能吃苦、成本不高的销售大军,企业大胆或超前投资人员,往往可以获得较大的投入产出比。

  需要说明的是,深度分销的模式红利到头,并不意味着中国市场的渠道红利(即以渠道对抗品牌的增长模式)已经消失。中国市场大、广、深、杂特点,决定了超大规模企业要实现垄断是困难的。渠道红利在可以预见的时间内,仍然是中小企业快速崛起的市场机会与战略屏障。

  迄今为止,即使在品牌集中化程度较高的方便面、饮用水、饮料、啤酒等行业,中国首富(娃哈哈)或强龙企业(康师傅、加多宝)也谈不上对渠道的垄断。即使家电业由于“苏美”实体店连锁的快速集中化,出现短暂几年的“零售扼制生产商咽喉”的局面,但电子商务、大企业自建渠道等,也很快冲破“苏美”的渠道垄断。

  从这个宏观视角才能清楚地看到,深度分销的模式红利到头,并不意味着中国市场的渠道红利(即以渠道对抗品牌的增长模式)已经消失。中国市场大、广、深、杂特点,决定了超大规模企业要实现垄断是困难的。渠道红利在可以预见的时间内,仍然是中小企业快速崛起的市场机会与战略屏障。

  迄今为止,即使在品牌集中化程度较高的方便面、饮用水、饮料、啤酒等行业,中国首富(娃哈哈)或强龙企业(康师傅、加多宝)也谈不上对渠道的垄断。即使家电业由于“苏美”实体店连锁的快速集中化,出现短暂几年的“零售扼制生产商咽喉”的局面,但电子商务、大企业自建渠道等,也很快冲破“苏美”的渠道垄断。

  从这个宏观视角才能清楚地看到,深度分销模式红利的消失,从本质上是粗放的、水平增长模式“边际效益”的降低,是深度分销模式的内在问题(模式内伤),决定了其模式红利的终结。

  深度分销代表的是粗放、机会、速度等水平增长思维,从最近15年深度分销的理论与实践看,无论是始作俑者的跨国企业,还是本土创新企业,深度分销的管理特点都呈现惊人的一致性,即三个核心特点:

  大前端:一线业务人员庞大;小平台:区域及总部管理呈现金字塔结构;弱系统:即使上了ERP、CRM系统的企业,也不能有效对庞大的一线数据及其背后的竞争动态进行实时管控。

  简单说,深度分销模式的管理特色,是金字塔式垂直控制的寡头管理模式。这个模式的最大问题,是末梢麻痹与坏死症,最后传导为管理系统的富贵病与官僚病。

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